【员工感悟】 从酒店“清仓促销”浅谈农商行“拓客留客”

　　近日，江陵农商行营业部旁一家老牌酒店更换经营，在店内举办了一场“低价清旧”与“应季纳新”的组合大促销，既顺利低价处理了酒店原有的桌椅、餐具、窗帘等，又别出心裁地引进了夏季热销的品牌电风扇、空调等家电，引得酒店内外人潮涌动，银行网点前车水马龙。一场普通的清仓促销，何以能够在炎炎夏日引来县域居民争先抢购？有何营销方式值得农商行借鉴学习？笔者有以下思考。

　　“事件式”营销——营造金融服务的“专属感”和“限时感”。老牌酒店更换经营、低价清货，本身带有强烈的稀缺性和紧迫感，暗示着“机不可失、时不再来”，而这一心理暗示极大地刺激了消费者的购买欲望和参与热情，促使大量潜在客户短时间内集中涌入。如此，酒店既巧妙回应了“停止经营”这一“负面”信息，低成本清理了闲置资产；又将其转化为极具吸引力的营销事件，创造了流量入口，带来了新的资金流。作为金融机构，我们也可借鉴其“事件营销”的内核，打破金融服务“严肃、高冷”的刻板印象，主动策划和创造营销“爆点”。如每年“春天行动”期间的“开门红”，因为明确了活动的起止时间，且开展阶段性营销活动，总能迎来一场场流量高峰。又如当前与学校联合开展的“智慧食堂”活动，也因其时间集中性、客群专属性而引来一波波集中人流。如此，我们或许也可联合有关部门，定期举办“小微企业融资服务日”“乡村振兴信贷直通车”等主题活动，活动期间集中受理需求、简化办理流程、配置专项额度，让优惠政策和高效服务“限时可得”，让客户“不请自来”。

　　“场景式”营销——营造金融服务的“可视感”和“生活感”。促销当天，酒店对所有人开放，没有设置任何进入门槛。无论是想买一把椅子的老人，还是想淘一套餐具的家庭主妇，或是只是凑凑热闹的人群，都能自由进出、随意挑选。这种开放热闹的集市氛围，极大地降低了客户的心理防备，大大增加了计划外消费的可能，几乎人人提货而归。作为金融机构，营业网点是我们宝贵的线下阵地，需要及时补充老花镜等配套设施，在细微之处赢得不同客群的认可。但因金融本身的专业性和特殊性，营业网点氛围相对严肃，各类产品也较为抽象，对比锅碗瓢盆这类看得见、摸得着的实物存在天然推广劣势。不过，我们有专业的金融从业人员，可以通过融合“人”与“产品”的综合价值，让金融产品的抽象价值具体化、可视化，如同事们在宣传解说时，可将存款多得的收益描述为“一桌热热闹闹的团年饭”，将及时可得的贷款资金描绘成“小龙虾早上市一天，市价可能每斤提升5元”等预期可实现价值。同时，我们还可以主动打破网点“围墙”，在县域人群集中地创建临时金融场景，如到园区现场提供融资服务，到早市开展“社保卡”资料收集，到社区开展防诈骗宣传等，从“等客上门”转变为“融景入客”，让金融更有温度、有热度。

　　“需求式”营销——营造金融服务的“针对性”和“可得性”。此次酒店促销的巧妙之处在于，它并没有仅仅局限于“清空旧货”，而是敏锐地洞察到县域居民的“刚需”——炎热天气下的降温产品。通过引进电扇、空调等适销对路的新商品，将一场本可能少有人来的“低价甩卖”变成了一场满足居民生活需求的“特卖会”。这种“旧资产引流+新产品变现”的组合拳，精准击中了目标客群的消费痛点，并在酒店构建的可逛、可淘、可比较的“一站式”消费场景中实现了创效更大化。反观我行的产品和服务体系，是否在金融营销“引客—获客—留客—带客”等服务全流程中，存在部分流程繁琐、个别服务低效等“陈旧库存”？如有，我们也得像酒店清理旧资产一样，对金融产品及服务进行一次彻底的梳理和“盘活”，同时创新产品、加大营销以提升效能。以信贷服务为例，当前重点为服务小微企业、助力乡村振兴，那便要针对县域客户“短、频、快”的资金需求，主动创新“福e贷”等拳头产品，大力营销其“随取随用、随借随还”等优势，并积极串联绑定存款、贷款、电银等各方面的特色产品，持续提升金融产品匹配度、审贷获贷效率性和营销服务真诚度，实实在在让客户感受到农商行产品的全面便利、服务的真诚贴心。

　　“金杯银杯不如老百姓的口碑”。作为扎根本土的金融机构，相信只要我们始终做到“以客户为中心”，坚持将创新营销思维与服务“三农”初心相结合，实实在在为群众增收和客户发展“出谋划策”，就一定能将县域“人流量”转化为农商行的“客户量”和“业务量”，更好地践行助力乡村振兴的使命。